Ce test a contribué à accroître de près de 15% la valeur monétaire moyenne des ventes à l'heure. Pour l'une des chaînes, on a même noté un accroissement moyen de cette valeur de 40% .
L'élaboration d'outils d'évaluation sur mesure
Nous avons conçu expressément pour deux chaînes de magasins de vente au détail appartenant à une entreprise canadienne un test situationnel destiné à sélectionner de nouveaux vendeurs. Ce test a contribué à accroître de près de 15% la valeur monétaire moyenne des ventes à l'heure dans les deux chaînes de magasins. Pour l'une des chaînes, on a même noté un accroissement moyen de cette valeur de 40% (2004, 240 nouveaux employés répartis dans un échantillon représentatif de 50 magasins à travers le Canada). On a également relevé que la valeur moyenne des transactions des nouvelles recrues était significativement plus importante dans les magasins ayant administré le nouveau test que dans les autres.
Les superviseurs des employés sélectionnés à l'aide du test situationnel ont répondu à un questionnaire de rendement quelques mois après l'embauche. En se basant sur leurs perceptions, nous avons pu remarquer que le score obtenu au test était lié aux ventes et à des comportements de service à la clientèle observés par les superviseurs.
Fig. 1 Valeur monétaire moyenne des ventes à l'heure des nouveaux employés
